La sales pipeline è la rappresentazione visuale e strutturata di tutte le opportunità di vendita, organizzate per fase del processo commerciale. Pensa alla pipeline come a una "catena di montaggio" delle tue vendite: ogni opportunità attraversa fasi ben definite, con criteri di avanzamento chiari e misurabili.
Una pipeline ben strutturata ti permette di:
💡 Esempio pratico: Mario, titolare di una PMI manifatturiera, aveva 42 trattative "in corso" ma nessuna idea di quali fossero realmente vicine alla chiusura. Dopo aver implementato una pipeline strutturata, ha scoperto che solo 8 erano realmente qualificate. Risultato: ha chiuso 6 deal in 45 giorni invece di inseguire fantasmi per mesi.
Molti confondono questi due concetti. Capiamo la differenza una volta per tutte:
Il funnel è ottimo per il marketing, ma inutile per gestire le vendite giorno per giorno.
✓ La pipeline è il tuo GPS di vendita: ti dice dove sei, dove devi andare e cosa fare per arrivarci.
Ho analizzato oltre 150 PMI italiane negli ultimi 3 anni. Questi sono gli errori che costano migliaia di euro ogni mese:
❗ La verità scomoda: Se non hai una pipeline strutturata, stai lasciando sul tavolo il 30-40% del fatturato potenziale. Non è un'opinione, è matematica.
Questi non sono numeri gonfiati da consulenti. Sono medie reali di PMI italiane che hanno implementato una pipeline strutturata:
Da 12 settimane a 8 settimane. Perché? Elimini i tempi morti, sai sempre qual è il prossimo passo, non "dimentichi" le trattative.
Dal 15% al 21% in media. Come? Qualificando meglio all'inizio (meno tempo su trattative morte) e gestendo meglio quelle giuste.
Dall'indovinare al sapere. Puoi finalmente dire al CFO: "Nei prossimi 60 giorni chiudiamo €180-200K" con il 90% di accuratezza.
Fatturato attuale: €2M/anno
Miglioramento conservativo: +20% efficienza
Risultato: +€400K/anno
Costo implementazione: €15-25K (CRM + formazione + 3 mesi consulenza)
ROI: 16x-26x nel primo anno
Ogni fase ha criteri di entrata, azioni specifiche e criteri di uscita. Non è filosofia, è operatività concreta. Vediamo nel dettaglio cosa devi fare in ogni fase:
Obiettivo: Identificare potenziali clienti che matchano il tuo ICP (Ideal Customer Profile)
📋 Criteri di ingresso:
⚠️ Errore comune: Passare alla fase 2 solo perché "mi ha risposto". Se non c'è interesse esplicito, resta in prospecting e continua il nurturing.
Obiettivo: Verificare che valga la pena investire tempo su questa opportunità
📋 Criteri di ingresso:
💡 Pro tip: Il 40-50% delle opportunità DEVE essere disqualificato in questa fase. Se qualifichi tutti, stai sbagliando. I top performer sono spietati nella qualifica.
Obiettivo: Capire in profondità la situazione, i dolori e gli obiettivi del prospect
⏰ Durata ideale: 60-90 minuti
Questa è la fase più importante. Se la discovery è superficiale, la proposta sarà generica e perderai.
📊 Statistiche: Le aziende che dedicano 60+ minuti alla discovery hanno il 2.3x di probabilità di chiudere il deal rispetto a chi fa discovery da 20 minuti.
FASE 4 - Proposta (60%): Crei e presenti una proposta personalizzata basata sulla discovery
FASE 5 - Negoziazione (80%): Si discutono termini, prezzi, condizioni
FASE 6 - Closing (95%): Firma del contratto
FASE 7 - Post-vendita (100%): Onboarding e customer success
🎯 Regola d'oro: La vendita non finisce con la firma. Un cliente ben onboardato vale 3-5x grazie a upsell, rinnovi e referral. Ignora la fase 7 a tuo rischio e pericolo.
Deal vinti / Opportunità
Primo contatto → Contratto
Valore medio contratto
| CRM | Piano free | Prezzo | Best for |
|---|---|---|---|
| HubSpot | ✅ Sì | €45/mese | Marketing + sales |
| Pipedrive | ❌ Trial 14gg | €14/mese | Outbound sales |
| Zoho | ✅ Sì | €14/mese | Budget ridotto |
| Freshsales | ✅ Sì | €15/mese | AI integrata |
Fatturato <€1M: HubSpot free (€0)
Fatturato €1-3M: Pipedrive (€14/ut)
Fatturato >€3M: HubSpot Pro (€45/ut)
Il framework BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) è stato creato da IBM negli anni '60 ed è ancora oggi il metodo più efficace per qualificare le opportunità B2B. Molti lo conoscono, pochissimi lo applicano correttamente. Vediamo come farlo davvero:
Il 90% dei venditori fa queste domande come una checklist burocratica: "Avete budget? Chi decide? Quando?". Il prospect risponde con frasi vaghe e il venditore passa alla fase successiva pensando di aver qualificato. ERRORE FATALE.
BANT non è un questionario, è una conversazione esplorativa. Devi scavare, approfondire, mettere il prospect di fronte alla realtà.
Cosa devi scoprire: Non solo "quanto hanno", ma se hanno ALLOCATO budget, chi lo controlla, come funziona il processo di approvazione.
📝 Le domande killer (in ordine strategico):
🚩 RED FLAGS:
Cosa devi scoprire: Chi sono TUTTI i decision maker e influencer coinvolti. Nel B2B, le decisioni le prendono gruppi, non individui.
📝 Le domande killer:
💡 Pro tip: Disegna l'organigramma decisionale durante la call. Chiedi: "Posso farle una domanda? Se dovessi disegnare il processo decisionale, chi metterei in cima, chi ai lati e chi in fondo?" Poi richiedi di parlare con tutti loro.
Cosa devi scoprire: Il vero problema (non quello che dicono), l'impatto economico, le conseguenze se non lo risolvono.
📝 Le domande killer (tecnica SPIN selling):
🚩 RED FLAGS:
Cosa devi scoprire: Quando devono prendere la decisione, cosa guida la timeline, cosa succede se slittano.
📝 Le domande killer:
📊 Statistiche: Le opportunità con una deadline chiara ed event-driven hanno il 4.2x di probabilità di chiudersi rispetto a quelle con timeline vaga. Se non c'è urgenza, non c'è vendita.
Rispondi onestamente a queste domande. Se hai anche solo un NO, NON sei qualificato:
⚡ La regola del 70%: Se non hai risposte chiare ad almeno il 70% delle domande BANT, stai inseguendo un fantasma. Disqualifica e passa alla prossima opportunità.
✅ Risposta: "Capisco. Rispetto a cosa?"
Riporta focus su ROI: "Quanto vi costa il problema?"
✅ Risposta: "Assolutamente. Cosa vuole valutare meglio?"
Scopri vera obiezione e affrontala sul momento
✅ Risposta: "Ha senso. Cosa cambierà?"
Se non c'è ragione valida = NO educato
Obiettivo: Mappare + quick wins
Obiettivo: Team allineato
Obiettivo: Sistema rodato
📍 Location: Brescia, Lombardia
👥 Team: 35 dipendenti (1 dir + 3 agenti)
💰 Fatturato: €4.2M pre-implementazione
| Metrica | Before | After | Δ |
|---|---|---|---|
| Win rate | 12% | 24% | +100% 🚀 |
| Ciclo | 14 sett | 9 sett | -36% ⚡ |
| Revenue/rep | €280k | €420k | +50% 💰 |
ROI: 14.000% in 6 mesi
Oggetto: Recap + prossimi passi
Ciao [Nome],
Grazie per il tempo di oggi.
Ricapitoliamo:
• Situazione: [punto 1]
• Sfida: [punto 2]
• Obiettivo: [punto 3]
Prossimi passi:
✓ Io: [azione] entro [data]
✓ Tu: [azione] entro [data]
| Categoria | Tool | Costo |
|---|---|---|
| CRM core | HubSpot / Pipedrive | €0-45/mese |
| Email automation | Lemlist / Instantly | €59/mese |
| Sales Navigator | €80/mese | |
| Video messages | Loom | €12/mese |
| AI writing | ChatGPT / Claude | €20/mese |
| Metrica | Manufatt. | Servizi | Consulting |
|---|---|---|---|
| Win rate | 18-25% | 20-30% | 25-35% |
| Sales cycle | 8-12 sett | 4-8 sett | 8-16 sett |
| Deal medio | €20-60k | €8-25k | €15-50k |
Top performer disqualificano 40-50% dei lead
1 ora di discovery = dimezza ciclo vendita
Ogni giorno di ritardo = -10% probabilità
Hai due opzioni davanti a te:
Prenota una consulenza gratuita di 30 minuti
Analizziamo insieme la tua situazione e vediamo se ha senso lavorare insieme.
Zero impegno, massima trasparenza.
📧 Oppure scrivimi: info@emanueleguarino.me
"Il miglior momento per strutturare le vendite era 5 anni fa."
Il secondo miglior momento è OGGI.